Voici 5 trucs qui vont t’aider à faire une offre de prix qui cartonne
Tu aimerais décrocher plus d’offres ? En faire moins mais les faire mieux et en remporter plus ?
Alors, merci de lire ce qui suit !
TRUC 1 : donne de l’Amour !!
Quoi ? Tu penses que je dis n’importe quoi ?
Moi, je t’affirme qu’il y a deux conditions absolument essentielles pour réussir une offre de prix et décrocher un nouveau marché :
- Tu dois AIMER le produit/service que tu vends
- Tu dois AIMER celui ou celle à qui tu veux le vendre
Quand tu as compris cela, la moitié du chemin est faite.
Mais cela veut dire QUOI, AIMER SON PRODUIT ET SON CLIENT ???
AIMER SON PRODUIT…
Tout d’abord, tu dois connaître à fond le produit/service que tu défends : toutes ses qualités, tous ses défauts (mais si il y en a. A toi d’en faire des opportunités). Tu dois être convaincu(e) de ta plus-value et chérir ce que tu as à donner. C’est la meilleure partie de ton “moi professionnel” que tu t’apprêtes à partager !.
Mets-y plein d’enthousiasme, parles-en avec des arguments imparables. Cite ton propre vécu ou celui d’autres personnes, mets ton client “en situation” en développant des cas très concrets. Sois CONVAINCANT( E) !
Attention : cela nécessite une préparation en coulisse : répète ton texte, affine, partage avec tes proches, corrige, recommence jusqu’à en être satisfait(e). Crée un PITCH percutant !
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AIMER TON CLIENT…
Lors de ta première entrevue, primordiale – tu n’as qu’une seule occasion de faire une première bonne impression – respire un grand coup, détends-toi et ouvre grand tes yeux et tes oreilles… Examine les lieux qui t’entourent, REGARDE et tu en apprendras déjà beaucoup sur celui ou celle que tu vas rencontrer. Ensuite, ECOUTE ton client mais écoute-le VRAIMENT… Sois attentif(ve) à ses attentes, à ses soucis, à ses souhaits, à ses passions. Rebondis sur ce que tu entends, implique-toi à 150%. N’oublie pas que si tu as été contacté(e), c’est pour une bonne raison. C’est à toi de découvrir laquelle et te montrer convaincant(e). Alors, sors ta baguette magique et exauce le/les vœux de ton client ! Tu es la SOLUTION à son problème.
Tu dois CREER UN LIEN DE CONFIANCE ! Go !
TRUC 2 : REDIGE UNE OFFRE CLAIRE
De retour au bureau avec toutes les informations qui te sont nécessaires (car tu as pris des notes et des photos au besoin), mets-toi à l’ouvrage sans attendre (sinon tu vas oublier !)…
Attention : une offre de prix se doit de répondre à certaines obligations de forme :
Elle doit contenir au minimum :
- le nom de la société que tu représentes + son logo (c’est tellement plus professionnel avec un logo)
- les coordonnées complètes de ladite société : adresse, numéro d’entreprise, téléphone, adresse mail et adresse de ton site (c’est un minimum)
- tu peux ajouter un slogan ou des mots clés qui décrivent ton activité
- les coordonnées de la personne (un numéro de GSM et une adresse mail) à contacter pour infos complémentaires
- la date de création de l’offre et sa référence
- une date de validité (essentielle)
- la somme totale hors TVA, le taux de TVA appliqué et la somme totale TVAC
- le délai de réalisation/fourniture en cas de signature
- les conditions générales de vente
Structure ton offre, fais des sous-totaux et des totaux si nécessaire, numérote tes articles, ajoute des remarques éventuelles. Ton offre doit se lire et se comprendre avec une grande facilité et être “construite” avec beaucoup de logique.
N’oublie surtout pas que le document que tu vas transmettre à ton prospect se doit d’être parfaitement propre, sans ratures, de préférence correctement écrit (on oublie le français approximatif et les fautes d’orthographe, svp – fais-toi aider si nécessaire, il n’y a aucune honte à demander de l’aide, bien au contraire)
Et puis, évite de faire ton offre sur un traitement de texte. Utiliser Exel est un minimum. Tu vas gagner un temps fou dans tes calculs et ton offre sera modifiable très facilement ! Mais tu enverras toujours ton offre au format PDF !!
Quoi ? Tu ne connais pas (bien) Exel et cela te rebute de t’en servir ???? Aucun problème avec cela mais tu dois avancer et apprendre…
Insxris-toi à ma formation alors. En moins de 4 heures, tu seras déjà capable de faire tes propres offres de prix.
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TRUC 3 : APPORTE TA DIFFERENCE !
C’est ici que tu marques des points…
N’hésite à personnaliser ton offre au maximum. Tu as discuté avec ton client, tu sais ce qui le fait vibrer, tu connais son problème avec précision donc à toi de faire preuve de créativité et ajoute à ton offre une proposition irrésistible que tu honoreras avec certitude en cas de signature. Ici, pas de blabla mais de la conviction. C’est à toi de mériter la confiance que le client est tout prêt à t’accorder.
Que peux-tu faire, me diras-tu ? Fais preuve d’imagination et de sincérité… Il n’y a pas de limites sauf que tu devras tenir ce que tu as promis !
Pourquoi ne pas appuyer ton offre avec des photos de réalisations passées (pas trop), des perspectives 3D, des avis clients, des échantillons, etc. Sans toutefois aller trop loin dans la dépense, tu n’as pas encore signé ton contrat.
Si en plus, tu lui proposes un “PLUS”, LA SOLUTION innovante que toi seul(e) défend, c’est gagné.
TRUC 4 : PRENDS RENDEZ-VOUS POUR ALLER DEPOSER TON OFFRE
Oui ! Je sais ! Je t’entends déjà… Nous vivons à l’heure des mails et d’internet ! Pourquoi diable encore te déplacer pour déposer ton offre ??
Parce que c’est essentiel…
Tu prends soin de ton client !
Fixe un rendez-vous pour aller déposer, expliquer, défendre ton offre de prix. Tu en profiteras pour tisser de nouveaux liens et gagner encore un peu plus de confiance.
N’hésite pas à expliquer haut et fort ce qui est inscrit noir sur blanc dans ton offre. Pose des questions pour être certain(e) que tout a bien été compris. Rappelle tout ce que ton entreprise a de différent, les promesses qu’elle tiendra, les clients contents, etc.
Clôture l’entretien en mentionnant que tu reprendras contact dans la semaine si aucune réponse ne t’est parvenue d’ici là. Insiste pour avoir une réponse, positive ou négative. Cela montre ton implication et c’est important pour l’amélioration permanente de tes services.
TRUC 5 : ASSURE LE SUIVI DE TON OFFRE !
Ton offre est dans les mains de ton client, OK. Laisse-lui un peu de temps et puis relance-le. Besoin d’explications complémentaires, d’obtenir une explication sur un poste, de voir l’une ou l’autre réalisation terminée, de visiter ta propre entreprise (çà, c’est en règle générale l’arme qui tue, à conditions que ton entreprise soit à la hauteur de ce que tu as vendu, bien entendu). Je m’explique : tu ne peux pas vendre un contrat d’entretien de locaux à un client si ta propre entreprise présente une propreté très relative. Tu n’es pas/plus crédible ! Compris ?
BONUS :
Le super TRUC des TRUCS : DIRE MERCI
Tu décroches le marché… Youpie, il restera à établir un contrat en bonne et due forme. C’est le document “assurance tous risques” que tu dois absolument signer pour conclure ta vente. Félicitations, tu as décroché le Graal !
Tu loupes le marché ? Ce n’est pas grave en soi même si c’est décevant. Par contre, essaie de savoir pourquoi tu as raté la signature ? Ne dénigre surtout pas ton concurrent, cela n’a aucun intérêt et c’est très mesquin (c’est aussi l’assurance que tu ne seras plus jamais contacté par la suite). Au contraire, remercie pour le temps qu’on t’a consacré et souhaite une pleine réussite au projet. Une dernière fois, rappelle les qualités de ta société et souligne que tu seras toujours disponible le cas échéant pour une nouvelle demande. Laisse ta carte de visite (mais oui, une carte de visite c’est encore utile !).
Tu gagnes un marché avec classe ou tu le perds avec panache !
Dire MERCI, quoiqu’il arrive, c’est fondamental.
J’ai signé le contrat. Comment dire MERCI ?
Là encore, les exemples sont infinis et doivent s’adapter à ton client…
- C’est un fana de foot, offre-lui deux places pour un beau match
- Il adore lire, tu as des milliers de choix
- Il visite des expositions, deux entrées pour un musée
- C’est une “bonne fourchette”, invite-le pour une bonne table !
- Il est addict d’une chanteuse, saisi l’occasion de lui offrir 2 places pour son prochain concert
- Fana de lotto, pourquoi pas un billet à gratter ?
- Etc.
En agissant de cette façon, tu vas faire de ton client un AMBASSADEUR. Il va te recommander auprès de ses relations, il va faire ta publicité et… Les demandes d’offres vont affluer, TOUTES SEULES !
Conclusion :
Te voici arrivé(e) au bout de ta lecture.
J’espère que tu auras appris certaines choses et que celles-ci te permettront d’affiner ta manière de travailler. J’espère surtout que ces 5 TRUCS te permettront de signer de nombreux nouveaux contrats !
Une dernière chose : concentre-toi sur les contrats que tu veux vraiment décrocher. Ne cours pas dans tous les sens, choisis ton chemin, sélectionne, bichonne, peaufine… Cela sera bien plus porteur que de faire des offres à tout va, crois-moi !
Allez ! Go ! Au travail !
Tu veux aller plus loin encore ?
OUI, je veux aller encore plus loin
Besoin d’un coup de main pour arriver à mettre ces 5 trucs en application ?
Besoin de PLUS ?
Si, par exemple, tu veux mettre au point :
- ton modèle d’offre de prix
- découvrir des logiciels GRATUITS qui t’aideront dans ta démarche
- apprendre à te servir d’Exel
- établir des tableaux de suivi de tes offres
- etc.
Je peux t’aider et suis à ta disposition pour en discuter ! Avec grand plaisir !
- 0475/39 18 25
- info@laurencefontinois.com
- www.laurencefontinois.com
OUI, je veux aller encore plus loin
